¿Estás por abrir tu gimnasio?

Última actualización el Miércoles, 23 de Febrero de 2011 19:52 Domingo, 31 de Octubre de 2010 18:52

Hoy cada vez más gente busca verse y sentirse mejor. Ya sea por cuidar su salud, por sentirse bien, bajar de peso o por simple vanidad, lo cierto es que personas de todas las edades buscan productos y servicios que los ayuden a tener una buena apariencia física. Y dentro del abanico de oportunidades para satisfacer las necesidades de este mercado potencial se encuentran los gimnasios.

En México el fenómeno de los gimnasios comenzó en los años setentas, pero fue hasta finales de los ochentas donde surgieron los primeros importantes, en varios casos las inversiones fueron de millones de dólares creando así un nuevo nicho de mercado, donde el gimnasio dejó de ser solo el lugar para ejercitarse y se convirtió en un punto de reunión obligada.

Por otro lado hoy nos damos cuenta de la triste realidad en la que vive México, somos el país número 1 del mundo en obesidad infantil, y en el segundo lugar en obesidad y sobrepeso de adultos.

Las estadísticas marcan que hoy solo hacen ejercicio 30% de los hombres mayores de 25 años y 15% de las mujeres, mientras los niños lo hacen 35 minutos a la semana en lugar de una hora diaria como debería de ser por lo menos.

Como te darás cuenta es cada vez más importante proporcionar a la gente espacios adecuados, seguros y controlados para tener un adecuado desarrollo físico y mental, ya habrás escuchado por ahí ese famoso dicho de “Mente sana en Cuerpo”, es una realidad que cada vez más gente busca el denominado wellnes que no es otra cosa más que estar y sentirte bien. Hace algunos años recuerdo que era todavía posible hacer deporte en las calles, andar en bici, correr, caminar. Hoy es prácticamente imposible e insegura, la calidad del aire que respiramos en espacios abiertos por la contaminación y la capacidad de los centros desarrollados para este fin es infinitamente inferior a la cantidad de gente que pudiera requerirlo. Como te podrás dar cuenta es un mercado potencial y en franco crecimiento. Cada persona que vive, trabaja, estudia, pasa o se mueve por tu área de influencia se convierte en un cliente potencial y depende de ti atraerlo o alejarlo de tu concepto.

La industria del ejercicio ha ido creciendo enormemente y se ha ido diversificando a pasos agigantados, ha buscado atraer a más gente y esto ha dado como resultado un abanico de posibilidades para todos, hoy encontramos desde spas muy lujosos con una inmensa cantidad de servicios hasta centros específicos para rehabilitación, gimnasios, salones de clases grupales exclusivamente, salones de indoor cycle, pole dance, estudios para entrenamientos personalizados, centros de alto rendimiento, clubes, estudios de plataformas vibratorias, Pilates etc… La idea es segmentar al mercado y ofrecer espacios diferentes.

Hay quien dice que hay 4 elementos básicos que se puede encontrar en un gimnasio o club y de esto depende el mercado al que va enfocado:
- El área deportiva que se diferencia en cuanto a calidad de equipo, grado de especialización y calidad de los instructores
- El status o nivel socioeconómico al que se dirige.
- La infraestructura que marca la calidad de las instalaciones, equipamiento y los servicios que este ofrece como: Guardería, cafetería, salón de belleza, salón de masajes, camas de bronceado, valet parking, seguridad, entrenamiento personalizado, tintorería, boleado de zapatos etc….
- Los valores agregados que la unidad de negocio ofrece como atención personalizada, limpieza, resultados, comodities por mencionar algunos.

Debes considerar cada uno de estos puntos y tomar el tiempo adecuado para planear como iniciar tu negocio y que servicios vas a ofrecer. Una mala decisión o no tomar algún punto en cuenta pueden resultar fatales para el mismo y puede ver truncado tu sueño de una vida de un día para otro. Hoy no es difícil encontrar gimnasios para todos los presupuestos, desde garajes de casas convertidos en estudios de aerobics hasta bodegas de aparatos hechos por el herrero de la esquina, sin los menores conocimientos básicos de biomecánica que ponen en riesgo la seguridad de sus clientes, todos estos conceptos han ido desapareciendo y solo prevalecen aquellos que se destacan por su equipamiento, el nivel de servicio y la funcionalidad de sus instalaciones.

En Bh contamos con un grupo de expertos que con gusto te apoyaremos y asesoraremos para tomar la mejor decisión para que tu negocio sea un rotundo éxito desde un inicio.

¿COMO EMPEZAR?

Seguridad
Ser dueño de un gimnasio implica una responsabilidad enorme, significa que estás comprometido con la salud y el bienestar físico de tus clientes. Por lo tanto, tú tarea es brindar un servicio completo, seguro y de calidad, es decir, contar con el equipo de aparatos que BH te proporciona es el primer paso para comenzar un negocio exitoso, pues no pones en riesgo la seguridad de tus socios siendo una marca reconocida en el mercado por la calidad, durabilidad y biomecánica de sus aparatos. Cada vez con más frecuencia el mercado ha ido demandando equipamiento de calidad en el gimnasio. Es muy importante también contar con instructores capacitados y asesoría especializada. Hay varias instituciones de calidad especializadas que pueden proporcionar certificaciones, personalmente recomiendo las de la Universidad del Deporte y las de Sport City Univeristiy. Algunas de las certificaciones internacionales más importantes por mencionar algunas son: NSCA, MATT, RTS, IFBB.

Ubicación
Es importante tomar el tiempo necesario para conocer en su totalidad el área de influencia al que tu gimnasio se enfocará. Algunos expertos recomiendan como mínimo observar de 3 a 4km a la redonda, el 85% de tu clientela o más serán influenciadas por algún motivo en dicha zona. Observar el movimiento en general y toma nota de hasta el más mínimo detalle de la zona que tienes en mente. Así, obtendrás información clave como él número promedio de gente que transita de lunes a viernes y los fines de semana, si hay oficinas de gobierno, privadas, escuelas o se trata de una zona residencial, y podrás verificar si hay fácil acceso peatonal y vehicular e identificar la presencia de competidores.
Aplica encuestas a las personas que circulen o vivan por la zona. Así podrás tener una idea más clara sobre el perfil de tus posibles clientes y determinar datos de rango de edad, ocupación, nivel de ingresos, si viven o solo pasan por la zona, y sobre todo si están interesados en asistir a un gimnasio.
De ser posible es deseable contratar a una empresa especializada en estudios de mercado, ellos podrán asesorarte en base a lo que estas buscando, te ayudarán a formular un cuestionario especifico para conocer los usos y costumbres de tu mercado meta, también harán recorridos para conocer a tu competencia y te darán tips para conocer las necesidades, costos, servicios y horarios estimados de asistencia para poder competir en un mercado determinado. Una recomendación personal es buscar lugares muy cercanos a residenciales, unidades habitacionales y zonas en donde en general viva o trabaje la gente. Es mucho más cómodo como negocio contar con un mercado sedentario o local y fijo que con un mercado nómada o variante.

Business Plan
Es muy transcendental establecer un PLAN DE NEGOCIO antes de emprender e invertir en tu negocio, esto te va a dar mucha luz para poder tomar decisiones acertadas y te va a ayudar a tener una idea más precisa de a lo que te enfrentaras y lo que el mercado espera de ti. Puedes tener ideas brillantes y proponer nuevas tendencias, pero si tu mercado no está preparado para ello vas a batallar mucho para poder hacer tu negocio rentable. Me permito citar algunas preguntas extraídas del libro El Negocio del Ejercicio de mi amigo el Sr. Chris Bolton (Por cierto es un libro muy recomendable y ameno). En un artículo posterior adentraré en cada uno de los puntos. Sin embargo me interesa remarcar algunas preguntas muy sencillas que pueden ser de tu interés y te van a ayudar a formular tu plan de negocios:

1. Resumen Ejecutivo

Perfil de la Empresa
¿Cuál es el propósito del negocio?
¿Qué tipo de Gimnasio es?
¿Cómo surge el concepto?
¿Cuándo inicia?
¿En qué etapa de desarrollo se encuentra?
¿Cuál es la estructura legal de la empresa?
¿Qué factores se tomaron en cuenta al seleccionar el Mercado Meta?

Tamaño y tendencia de crecimiento del Mercado Meta
¿Cuál es la tasa del crecimiento de tu mercado meta?
¿Cuáles son las tasas de crecimiento de tu mercado meta a futuro?
¿Qué tan saturados están tus mercados meta?

Necesidades financieras y proyecciones clave
Mostrar un resumen de sus estados financieros que incluya los ingresos proyectados, márgenes e ingresos netos durante los próximos 5 años
Debe explicarse cuánto dinero será necesario para realizar este plan y como estará conformado.

¿Cuál es la fuente del financiamiento hasta el momento?
El uso propuesto del capital

Estrategia de salida
¿Cómo recuperaran los inversionistas su dinero?
¿En cuánto tiempo esperan recuperarlo?
¿Qué parámetros de valoración se utilizaran para venderlo?
¿Cuál es el retorno sobre la inversión?
¿Cómo será utilizado el capital?

2. Historia y Misión del Club

Historia y Misión del Gimnasio:
Los antecedentes del Gimnasio
¿Cuándo se fundó?
¿Es un Gimnasio nuevo?
¿Quiénes son los dueños?
¿Cómo está estructurado?
¿Qué beneficios fiscales ofrece?
¿Por qué quieren formarlo?
¿Cuál es su mercado actual?

Misión de la empresa
¿En qué negocio estamos?
¿Vendemos membresías al por mayor o nos interesa el servicio?
¿Cuál es el alcance del negocio?
¿Existen servicios complementarios para aumentar la rentabilidad del negocio?
Metas y objetivos
Planes y programas
Prioridades
Estrategias

3. Estrategia del Club

El Producto y el Servicio
Instalaciones físicas del Gimnasio
¿Con cuántos cajones de estacionamiento cuenta?
¿Dónde pueden guardar sus autos los socios?
¿Qué tan lejos está el estacionamiento?
¿Qué tan grande son las aéreas de ejercicio?
¿Cuáles son las cualidades del salón de aerobics?
¿Qué tipo de piso tiene?
¿Cuántas modalidades de clases tiene? ¿Cuáles son?
¿Qué herramientas de apoyo existen?
¿Qué tan grande es el área de pesas y cardiovascular?
¿Cuantas piezas de equipo tiene?
¿CUENTA CON EQUIPO BH?
¿Cuáles son los servicios de vestidores?
¿Cuántos casilleros hay en cada vestidor?
¿Son de uso diario o pueden rentarse?
¿Cuenta el Gimnasio con sauna y vapor?
¿Tiene servicio de toallas, jabón y shampo?
¿Están incluidas en el precio de la membrecía?
¿Cuáles son los servicios complementarios (servicio de masajes, nutrición, terapia, medicina nutritiva etc.)?

Describir con el mayor detalle posible todos los servicios que se ofrecen (la infraestructura)
¿Qué horario tendrá?
¿Estará abierto los 7 días de la semana?
¿Bajo qué condiciones podrá haber una interrupción en el servicio?

Estrategia de entrada e itinerario
¿Cuál es la estrategia de entrada al negocio?
¿Cuáles son los eventos críticos necesarios antes de comenzar la operación?

El Mercado meta
Se define los criterios de selección y se elije un mercado meta, en base a esto se elije un plan de Mercadotecnia.
¿Cuál es el tamaño de mercado meta actual?
¿Existe zonas habitacionales alrededor?
¿Está cerca la zona industrial?
¿Existe un corporativo cerca?
¿Cuál es el área de influencia?
¿Cuál es el ingreso promedio del mercado meta?
¿Está en una avenida principal?
¿Ataca al mismo mercado meta que la competencia?

4. Estrategia de Mercadotecnia

Producto
¿Cuáles con las características únicas del Gimnasio?
¿Cómo será presentado al cliente o consumidor?

Precio
¿Cuál será la estrategia de precios?
¿Entrara a precio bajo para lograr una mayor participación en el mercado?
¿Entrara a precio alto para atraer a clientes que buscan diferenciación?
¿Cómo son los precios comparados contra la competencia?
¿Cuál es el margen del servicio?

Promoción
¿Qué tipo de promoción y publicidad se realizara para atraer a los clientes?
¿Cuándo deja de ser algo una promoción?
. Prensa                                             . Sección amarilla
. Televisión                                        . Promociones
. Correo directo                                 . Internet
. Revistas   . Folletero
. Aire libre

Plaza
¿Está situado en el lugar adecuado para atraer a su mercado meta?
¿Qué tan lejos queda el estacionamiento público?
¿A qué costo por hora?

La Competencia
¿Cuál es la estrategia de mercadotecnia de la competencia?
¿Cuáles son las fuerzas y debilidades de la competencia?
¿Quiénes son los competidores directos?
¿Cuáles son las características importantes y necesarias para competir en el mercado meta?
¿Con que porcentaje de mercado cuenta cada competidor?
¿Qué porcentaje espera usted captar?
¿Los competidores actuales satisfacen la demanda del mercado?
¿Falta algún servicio del los otros gimnasios?

Barreras para el ingreso al mercado
¿Cuáles son las barreras para ingresar al mercado meta?
¿Cómo superara estas barreras?
¿Existen barreras que usted podrá utilizar para evitar el ingreso de otra persona al mercado?

5. Estrategia de Ventas

El Lugar de la venta
¿Dónde se realizara la venta?
¿Visitaras clientes corporativos?

La estrategia de la venta
¿Cómo se establecen, implementan y evalúan los objetivos metas y programas de venta?
¿Cómo se llegara al presupuesto?
¿Cuál es la estrategia de ventas?
¿Cómo será el proceso de la venta?

6. Aspectos Financieros

¿Cuáles son los niveles de ventas necesarias para alcanzar el punto de equilibrio?
¿Cuál ha sido su desarrollo y crecimiento durante los últimos 5 años?
¿Cuál es el retorno sobre la inversión (ROI)?

7. Dirección y Administración
¿Cuáles son los antecedentes de los dueños y del personal clave del Gimnasio?
¿Qué han logrado profesional y personalmente?
¿Qué reputación gozan dentro del mercado?
¿Qué experiencia tienen que sea directamente aplicable a las operaciones o administración del Gimnasio?
¿Qué habilidades y conocimientos específicos tiene?
¿Existen puestos clave vacantes dentro de la organización?
¿Qué medios se utilizan para cubrir los puestos vacios?
¿Están comprometidos con la versión y misión del Gimnasio los empleados clave?
¿Los sueldos son suficientemente competitivos para mantener la motivación?
¿Se pretende ofrecer participación en acciones a los directivos?

Una vez que te des el tiempo para responder varias o la mayoría de estas preguntas, te quedará más claro lo beneficios de abrir ahí tu gimnasio y te asegurarás gran parte del éxito. En la segunda parte de este artículo te ayudare a tener más claro que servicios ofrecerás, considerando las características, necesidades y gustos de tus clientes potenciales. Así sabrás qué equipo y aparatos requieres, y el acondicionamiento del local.

Por Leopoldo M Torres
Director Comercial BH